皇林苑红木家具：挺进长春 红遍东北

爱上皇林苑，只是“一回头”的事

2005年春天，北京西三环红木街皇林苑专卖店里，来了两位穿着打扮既有中式古典风格又具现代时尚气息的女子。刚一进店，她们便被皇林苑的红木家具吸引住了眼球，凑到黄花梨、紫檀、红酸枝制作的具有鲜明京作风韵的一件件家具前，细细打量起来。

“这些家具真美!上面标的价钱……还可以优惠吗?”其中一位女子问。在得到“可以”的回答后，她们微笑告辞，又到红木街相邻的其他店里转了一圈，最后，又回到皇林苑店内。“我们出去转了半天，觉得还是你们这家好，家具漂亮，说话实在，不乱忽悠人。”说完这些，二人很快定下了价值46万元的红木家具。并对店员说：“我们想见见你们老板，可以吗?”

当然可以。当天下午，她们便应约来到皇林苑厂区，见到了几乎天天忙于生产一线的北京皇林苑古典家具有限公司董事长——杨燕女士。在这位京作红木家具传人、明清红木家具收藏、研究和制作者面前，两位女子了解到了更多关于中国古典家具的相关知识，以及当时红木产业的发展情况。接下来，她们又以18万元定购了一对皇林苑用越南黄花梨制作的顶箱柜。

现在回过头来看，两位女子的此行此举颇有眼光，可以说，她们具有很好的商业目光和投资预感，因为时间刚刚过去不到十年，她们看中的这对顶箱柜就已升值20多倍。

但后来的事实证明，两位的眼光和预见性并未停留于此。在上述生意“成交”后的第二天，她们又双双结伴找到了杨燕女士：“我们也想做红木家具——想做皇林苑在东北的代理商，您看可以吗?”

这样的“故事情节”进展得也太快了，胜过任何的想象和虚构，这一次，连酷爱红木家具和传统文化的杨燕一下子也没回过神来。“你们就来了一次，买的家具还没拿回家用呢，还不了解皇林苑，怎么做代理商啊?”杨总直言不讳地说，“我不是在拒绝你们的心意，而是想对我们双方负责，这不是个小事，你们要考虑好了，再做决定。”

“我们昨晚已经考虑一晚上了，绝对不是一时心血来潮。我们想用皇林苑的家具，也想让更多的人用到皇林苑的家具。我们要做您的代理商!”两位女子一位姓王，一位姓杜。原来，她们是不久前从长春远道来京，在见到皇林苑红木家具的第一眼，就爱上了皇林苑。而来到厂子里与杨燕打交道后，进一步加深了她们对皇林苑的良好印象。昨天晚上，两人不约而同地生出一个强烈愿望：经营红木家具，合作对象也同时选中了皇林苑。

董事长亲赴东北考察，北国春城“一锤定音”

看到两位姐妹这么坚决，杨总已不好再拒绝，她隐隐感觉到皇林苑家具在客户中遇到了不同寻常的知音。“这样吧，你们俩不用太急，回去先找地方。找好后我也去长春看看，到时候咱们再做决定。”

“地方不用找，现成的!”两位快速作答，“我们在长春市中心有用过多年的门店，以前经营其他项目，回去腾出来一些地方，就可以摆家具。”最后，两位女子诚恳邀请杨燕女士去长春看看，到东北考察一趟。

一周之后，杨总忙完手头的事情，和友人结伴去了东北。

在重新见到王、杜二位女士和她们家人的那一刻，杨总就有一种直觉：对方确确实实是干事的人，值得合作。她和对方一起看了现成的门脸房，在一栋三层楼上，共600多平方米。

长春之行，杨总也顺便了解了东北市场，在历史上，东北地区曾是清代统治者满族的发祥地，在不少东北人血液深处，对源于清代宫廷的京作家具有着深深的认同感。清末溥仪皇帝当年避走东北，以及沈阳故宫的建成，也使得大量京作款式家具出现于东北各地，这使京作家具的使用普及有了良好的“群众基础”。此外，东北还是俄罗斯文化渗透的地区，与苏俄家具相比，人们对中国传统红木家具有更深一层的亲近感。加上东北是国家老工业区，基础好，底子厚，人们的购买力和消费心态都比较大气。在充分了解了东北市场这些特点之后，杨总当即拍板，为皇林苑与两姐妹的合作事宜一锤定音。

看完门脸房的结构布局后，杨总让人拍下了一组照片，虽然房内过去就有的东西一时还未腾空，但现有格局已使她胸有成竹。在她的悉心设计下，一层用来展示皇林苑客厅家具，包括黄花梨、紫檀、红酸枝制作的传统中堂和现代客厅家具;二层为各类卧室家具，包括各种床具、箱柜、梳妆台和其他配套家具;三层为不同门类风格的书房家具，以及待客的茶室，茶室还兼有营业功能。根据不同的空间功能需要，杨总还为其设计了相匹配的软装饰风格，使其成为一个综合的传统文化艺术大空间。

设计完毕后，长春方面迅速着手施工。杨总返回北京，督促厂内员工积极备货。如果说，市场所见大量的家具卖场只是一些家具展示销售场地的话，皇林苑长春代理商的门店一落成，就成了一块强大的磁石，它把长春市、吉林省乃至整个东北三省的高端顾客和热爱传统文化的消费者，都吸引到了自己的周围……

二十世纪、二十一世纪之交的十余年，是中国经济迅猛发展的时期，其发展速度在全球范围内创造着奇迹。而于期间崭露头角的古典红木家具产业，堪称“奇迹中的奇迹”。虽然难免泥沙俱下，但终有一些实力品牌脱颖而出，占领市场，形成良好口碑，推动整个产业朝着良性健康的方向发展。诞生于首都北京的皇林苑古典家具有限公司，就是其中的一个代表性企业。

为展示中国红木产业的发展轨迹，窥一斑而知全豹，记者对皇林苑进行了深入采访，通过一系列生动详实的故事，向人们展示奇迹得以创造的精彩瞬间——

地区各类家具销量第一

皇林苑长春店创销售奇迹

皇林苑长春经销店于2005年建成之后，恰好赶上了2005~2007年中国红木产业快速上升时期，最初两三年内，虽未像其他企业门店那样大红大紫，但靠着诚信经营，稳步前进，打下了坚实的发展基础和良好的客户人脉关系。到了2009年，在红木市场经历了一波2008年的回探之后，皇林苑长春店厚积薄发，像一轮红日在东北市场喷薄而出，在当年的市场评比中，创下了地区包括红木家具和其他各类家具销售业绩第一名!

其后数年，该店业绩持续稳居家具销售前列，而其经营者王、杜两姐妹也从中尝到了红木带来的甜头——有些是以前从未想象到的甜头。由于发展势头良好，她们与皇林苑合作，不断拓展经营规模，由原来的一家店扩展成三家店，并于2012年在重庆等地发展了新店。

为什么皇林苑的家具和品牌有如此的影响力?当记者就此采访长春两姐妹时，她们认认真真地总结了三大原因：

一是皇林苑家具好，传承的是最有历史文化底蕴的京作宫廷家具，用的是最受欢迎的材质，工艺严格到位，款式艺术性高，既有实用价值又有欣赏收藏价值。这样的家具会受到广大客户尤其是高端客户的极大欢迎。

二是皇林苑品牌名称寓意好，信誉高：起于京城，源自皇家，立意宫廷，定位高端。由于信奉“用心去做，自然成为经典”，多年悉心经营，果然就成了人见人爱、众所追捧的经典大气之作。“人家问起来你买的是谁家的家具，皇林苑——这三个字从口中出来，就带着一种尊贵感、自豪感。”

三是皇林苑老板具有深厚的传统文化素养和高超的经营智慧，这样的素养与智慧不仅会使皇林苑家具材艺皆美，而且由她设计布置的整个环境也极具品位。杨燕女士深识文墨，熟谙字画，详悉家具型材艺韵，通晓古建装修规律，天文地理，风水堪舆，这些对于家居陈设布局都有裨益。别人设计出来的仅仅是家具卖场，或只能称作摆放家具的仓库，杨女士设计出的展厅则于整体上可视作文化艺术场所——皇林苑客厅、书房与茶室，琴棋书画、茶艺香道融会贯通，坐下即可体会“谈笑有鸿儒，往来无白丁”;皇林苑的卧室陈设场景，又能让高端人士生出可以“拎包入住”的体验感。这样的家具与家居环境，不正是人们在生活日渐富足之后，最想要的栖居之所吗?

皇林苑红木家具挺进长春，红遍东北……扎根京城，红遍全国……个中道理正在于此。

蔡之岳/采访整理

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