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北京南城 喜欢皇林苑的N种方式

来源: 法制晚报   
时间:2014-08-29 10:42:47我要评论

皇林苑城外诚店

皇林苑城外诚店全套卧室家具

二十世纪、二十一世纪之交,是中国经济迅猛发展时期,而于其间崭露头角的古典红木家具产业,堪称“奇迹中的奇迹”。虽然难免泥沙俱下,但终有一些实力品牌脱颖而出,占领市场,形成良好口碑,推动整个产业向前发展。

诞生于首都北京的皇林苑古典家具有限公司,就是其中的一个代表性企业。

为展示中国红木产业的发展轨迹,窥一斑而知全豹,笔者对皇林苑进行了深入采访。本篇通过皇林苑在北京城外诚体验馆发生的故事,向您展示皇林苑的独特魅力—

市场呈现“二八现象”

皇林苑以实力取胜

今年6月下旬,位于北京东南四环的城外诚古典家具楼重装开业,皇林苑开在城外诚二楼,800平方米门店真正应了“开市大吉”这句老话,迎来送往,不断地售货、补货。人们普遍觉得今年以来红木市场行情有点冷,一是受大气候调整影响,二是去年涨得太快需要消化一阵。但越是这种市况下,市场越会表现出“二八现象”,即20%的商家生意好做,80%的不好做;生意好做的20%商家销售额大概也会占到市场总额的80%。窥一斑而知全豹,皇林苑应属其中的赢家。

皇林苑出色的市场表现已经不是第一次,早在2008至2009年红木市场 “冲顶”后的盘整阶段,皇林苑就曾在低迷行情中脱颖而出,一枝独秀,当时分布于北京、山东、太原的门店销售都不错。长春皇林苑店甚至在当年区域内各类家具销售评比中创下第一名的业绩!市场热时同热,市场冷时也不冷,皇林苑为何能做到这一点?

这首先与老板的经营心态有关,皇林苑董事长杨燕出生于河北涞水京作家具发祥地,从小耳濡目染热爱红木古典家具,做红木家具时她已通过其他生意致富,做这行不单纯为了钱,更为了一种文化情结。“用心去做,自然成为经典”—她要把红木家具做成文化艺术的经典。当她把红木家具做成经典时,其市场号召力不言而喻。

其次是皇林苑产品历史渊源好,以传承宫廷京作家具为己任,使用黄、紫、红和金丝楠传统良材,以京作宫廷款式为主,制作的家具精雕细琢,豪迈大气,与北方人的气质尤其是当代成功人士的心态不谋而合。这种大气磅礴的风格在市场上几乎是独一份,自然具有极强的竞争力。

三是皇林苑的销售网络建设和门店装修布局好,创办十多年来,步步稳扎稳打,渐渐建立起由北京辐射全国主要市场的营销网络,各处销售门店体验馆装修统一风格,参照故宫博物院皇家内苑古典装修并结合现代人的居家审美风尚,打造出集家具、字画、陶瓷、织绣、茶艺、香道为一体的传统中式文化空间,比一般家具家居卖场更有魅力,更能让人流连忘返,陶醉其中。

当然了,除了家具和环境布局好,还要有人的积极参与,优秀的销售人员也是皇林苑成功的一个秘诀。下面就讲讲皇林苑城外诚店发生的一些故事:

内行遇内行 知音赏知音

2014年7月,皇林苑在城外诚的店重装后刚开张不久,北京的郝先生和夫人就找上门来,买了一张荷塘青翠罗汉床、一对座面为独板的圈椅和一对五斗橱。几天后,郝先生又带他弟弟过来,买走了皇林苑的一组鼓腿圆光博古架。

郝先生夫妇是皇林苑的美女导购张胜男接待的。

“这位客户我接触有一段时间了,他们的特点是懂行、理性、有眼光,看准了就出手,选的都是收藏价值高的独板大料家具,尤其喜欢雕龙凤家具。”张胜男回忆说,郝先生夫妇第一次到皇林苑店逛时就喜欢了这里家具的风格,但一直将近半年内都没下手,只是每次都跟她聊天,从家具的用材、款式、制作流程一直聊到历史文化传承,从皇林苑门店聊到宫廷内苑。最后,夫妇俩要求到厂里去看一下。“一到厂里,他们就订了一套卧室家具,包括大床、独板顶箱柜等。后来又陆续订了餐厅和书房家具,以及电视柜、餐边柜等。这些家具,有时是买现成的,有时要求定做,每次都要独板。看得出来,他们是真喜欢,也真是既为了使用也为了收藏。”

张胜男接着介绍说:“这对夫妇人也很实在,看准了很少还价,因为他们有一个市场对比,双方交往久了也形成了信任,知道不会跟他乱报价。不久前,他们还定做了六件套的雕灵芝中堂家具。他们到厂里亲自见了杨总和技师,按照他们家的户型空间尺寸进行设计,光条案就有三米多长。最近,他们又看中了皇林苑的一对金丝楠老料制作的雕龙顶箱柜和雕龙画柜。”

不难看出,这位郝先生是位既懂行又很成熟的客户,而且可以推断出他是位非常挑剔的买主。遇到这样的客户,除了家具做得好,销售人员必须非常懂行,而且要善于待人接物,能够与客户对得上话,成为客户的知音。这样,大家既是客户又成了朋友,生意会越做越顺。

张胜男说:“我从学校毕业后来到皇林苑,在做销售之前当过一段杨总的助理,在她身边耳濡目染,从杨总待人接物的真诚中学到了不少东西。”

想客户所想 培养客户忠诚度

皇林苑城外诚店里,另一位资深销售胡蝶老师也遇到过许多故事。

2014年初,北京的吕先生来到城外诚皇林苑店,他直言不讳地告诉胡蝶,他看过了许多卖场的家具,唯有皇林苑家具让他一眼就看上了,而且越看越喜欢。“您能不能领我到厂里看看,我想先订一些卧室里用的家具。”

当时皇林苑厂里展厅有一对红酸枝素面独板顶箱柜,吕先生一看就相中了,他告诉杨总:“这个样子的顶箱柜,我想要两对,但我的要求很高,一是面板都得是独板,二是花纹要一致。另外,开料时我也想来看一看。”

“没问题,皇林苑历来想客户所想,只要条件允许,我们会尽量满足您的要求。”杨总和胡蝶当场答应下来。

接下来,杨总让厂里工人在木料堆里挑了几天,又连续三天开料、配料,一共配出了四套独板顶箱柜的料,随即通知吕先生来厂看料。吕先生来后一看配好的料,每对柜子都是同一根料开出,独板大料,对在一块纹理一致,马上赞不绝口,当即给自己选了两对:“太好了,这做出来就是一木一器,看着舒服,收藏价值也非常高!”

今年6月份,皇林苑店从西边楼搬到东边红木楼二层后,吕先生又来了两次,订购了一套书房家具。他告诉胡蝶:“往后我要用家具,就只来你们皇林苑啦。你们不光家具做得好,而且服务也很棒!”

杨总平时告诉销售一线人员:不管多么挑剔的客户,只要他挑剔得有道理,都要答应他。在张胜男和胡蝶的记忆中,有一家山西客户颇具代表性。那是前年6月,从山西太原来了三姐妹,想在北京买几张红木大床,逛了好多地方都没有合适的,来到皇林苑店里后,一下子看中了雕有鸳鸯戏水、五福捧寿、松鹤延年和祥云图案的红木大床。三姐妹看了心里喜欢,就打电话让爸妈也来看看。爸妈来后也很喜欢,尤其妈妈看后,非常喜欢这张床头上心心相印大图案,觉得寓意和睦吉祥。在妈妈支持下,三姐妹决定每人买一张床。

接下来,这客户也提出要到厂里看看。到了厂里,又看中了皇林苑刚设计制作的一款雕有牡丹的“花开富贵”大床。原来,这姐妹仨还有一个姐姐和一个弟弟,姐妹四个一商量,决定每人买一张床,另外再给爹妈和弟弟各买一张,总共六张床。另外再配三对顶箱柜。

货品价格等初步定下后,他们开始提要求,一是床和柜子在花纹图案上要相互一致,配到一起吉祥喜庆;二是随时能够根据他们的需要调整和换货。这些要求杨总都痛快地答应下来。等他们离开厂里回去后,又开始在价格上提出新的要求。姐妹几个跟城外诚店销售人员打电话,把价钱压得很低,并发话说:“如果同意这个价格就买,不同意就不要了。”

若依他们这样还价,几乎就没了利润,两位店员只得电话请示杨总。杨总听后回答得很干脆:“按原来谈好的价销售,如果对方不同意,生意可以不做。但要向他们讲明白,讨价还价要有分寸,企业经营不可能不要利润,没利润的企业是不负责任的企业,有了合理利润,我们才能把售前、售中、售后服务做好,做到实处。请客户理解。”

客户接到这样的答复,不再在价钱上纠结。他们又到皇林苑店里看了半天,不得不承认的确货真价实,按时签了单,把六张床三对顶箱柜的定金交付到位。

若问皇林苑的家具为何这么招人爱,胡蝶和张胜男这样回答:“一是咱们家具做得好,二是店面够大、货品齐全,三是陈设效果好,这里不仅仅是家具店,而是全方位营造传统文化艺术氛围,客户来后有坐下来的欲望,而且一坐下就不想走了……”笔者仔细观察,颇有同感。

文/北岳

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