劲飞红木：赢在品牌建设的战略战术

在劲飞红木总裁吴新建看来，无论红木市场经历怎样的冷热变化，企业之间的竞争都不会“趋冷”，越是在盘整期，产品质量和品牌信誉越显重要。路遥知马力，日久见人心，质量和诚信决定着企业成长的“耐力”，客户对产品的选择最终考验着企业的生命力。

回顾劲飞红木十多年的成长之路，从低端、中端到高端产品，从粗放经营到品质铸造，其成功之处正是扎实的品牌建设。

“徒弟”打败了“师傅”，劲飞品牌信誉愈加突显

国庆长假刚过，笔者来到劲飞红木家具厂参观。劲飞总裁吴新建高兴地透露：继7、8、9三个月家具销量高于去年同期之后，刚进入10月，劲飞红木又迎来了开门红，两节期间销量又有新突破。

当有人感到市场有点冷时，劲飞为什么这么红火?一个最简单的道理是：因为质量好，所以受欢迎。让我们先了解一下今年发生的一件事情。

就在半年多前，北京一家大型上市公司要用红木作品装修办公大楼，其中涉及的红木项目有多件传统木雕屏风和《清明上河图》等大型主题木雕。经过激烈角逐，劲飞从全国几十家竞标企业中脱颖而出，在《清明上河图》等大型主题木雕项目上中标。这组作品规格很大，两幅木雕，分别都是3×4米以上的大尺寸。

按说中标是一件喜事，但在最初一段日子里，吴总却一直紧锁眉头。原来，他从知情人那里了解到，另有一个负责屏风和其他雕件制作的厂家是来自中国东南省份著名“木雕之乡”的大型木雕企业，木雕之乡历年来向外输出了不少木雕人才，包括劲飞红木在内的不少红木企业都有来自那里的技工。对方一开始就放出话来：“木雕之乡”是木雕人才培养基地，劲飞技工好多都是其“徒子徒孙”，劲飞再努力，“徒弟”做的活计也赶不上“师傅”。

这话一听就让人感受到一股浓浓的挑战意味，军人出身的吴新建很快进入临战状态。他知道，眼前已摆出一个无形的擂台，就看劲飞敢不敢应战。而凭他的个性，一定要应战，而且只能赢，不能输!

吴新建连夜召开车间主任以上领导会议，下达战斗任务。他告诫大家：现在的竞争对手号称中国木雕界的“祖师爷”，实力很强，劲飞一定要在战略上藐视“敌人”，不能被吓倒，同时要在战术上充分重视“敌人”。各车间要把好各自的工序关，每个细节都不能马虎，大家必须忘掉材料、成本、售价这些商业因素，埋头把活儿做好。只有质量过硬，最后的胜利才会属于劲飞。

在主题木雕设计制作中，吴总先后召开八次会议，亲自严把每一关。在材料上，选用上好的金丝楠木和大叶紫檀，所用金丝楠都为当年三峡坝区房屋拆迁的老料，大叶紫檀则在油性色泽纹理方面皆为上乘。烘干环节，在开料制作工序中采用反复烘干技术，确保木料的最大稳定性。雕刻上则更加体现劲飞精益求精的工艺水准，平均每天投入15个熟练雕刻工人，两件作品整整雕了48天，图案雕完后又精修半个月。尔后使用精细度不同的30多种砂纸反复打磨，最后完成收尾工程。

由于劲飞严格按照工艺流程办事，如期交货时，在交接时间上比竞争对手晚了半个多月。但是，又过了一段时间，戏剧性的一幕出现了：竞争对手的木雕作品出现开裂，刚开始是一条条小缝隙，最后裂得能伸进去小指头!

质量最有说服力，关键时候产品自己会说话。因为劲飞工序严谨，质量过硬。客户方总经理面对另一方开裂的木雕频频摇头。但对劲飞精美的《清明上河图》却赞不绝口：“还是劲飞的品质好，让人信得过!”

这个生动的事例也让人再次体会到青出于蓝而胜于蓝的道理，“徒弟”打败了“师傅”，劲飞品牌赢在质量，赢在每一个细节，也赢在过硬的全面管理。

靠诚信说话良好信誉使劲飞家具成“免检产品”

劲飞凭实力不断接下大单，几个月前，一家大型房地产公司高端会所和办公室要定做一批红木家具，劲飞再次中标。这次劲飞承接了一千多万元的紫檀家具，占客户家具总量的70%左右，另有两家企业则承担了剩余的30%。不同企业同时为一个客户服务，注定是一场大比武。或许出于心理不平衡，竞争对手一早放出话来，一是质疑劲飞没能力接这样的大单，肯定会外包;二是怀疑劲飞不可能全用人工制作，多半要采用机器雕刻。

听到对手传出的风言风语，吴新建付之一笑。同行避免不了竞争，他早已看惯了这些，如果说别人说什么话是无法掌控的，那么劲飞出什么产品则可以掌控。他要在这一点上下工夫!

劲飞红木以所有工序“不怕看”出名，签完合同后他向客户方约定：“随时欢迎来厂检查监督每一道工序，劲飞将信守承诺，保证质量。”

因为初次合作，客户方开始盯得很细，平均每两天派人来看一次工作进度，而且看得很细。一天下午，客户方来了四人检查验收其中一批紫檀椅子组装情况。他们手持强光电筒，一件件挨个查看，最后发现其中有三根木料有拼补情况，当即指了出来。吴新建得知此事，马上让车间主任按客户要求换料。车间主任解释说，适当的拼补是为节约木料，其他企业类似情况很多，这样苛刻要求，投入成本跟客户报价不成比例。吴新建说：“不要跟客户讲成本，既然已有承诺，挣不挣钱先不要去考虑，一定要把活儿做到最好。即使不挣钱，也要挣到口碑!”在他严格要求下，工人连夜把三根料换了下来。

次日一早刚上班，客户方的四位检查人员便赶到了劲飞工厂，直奔组装车间，看到那三把椅子被换好的木料，他们非常感动，也非常坦诚地说：“我们受公司之托，做事必须认真，今天这个回马枪就是为了抓现行，没想到你们速度比我们预想的还快，劲飞做事真的是实实在在!”

经历此事后负责检查监督的几位人员后来很少再来，出于信任，他们开始对劲飞实行“免检”。

靠实力说话，靠严格的工艺流程说话，靠产品质量说话，劲飞让客户亲眼看到这批家具不仅无一件外包，而且每件都由劲飞工人全手工制作。劲飞家具质量也对得起客户的信任，在另两个厂家交付的家具都出现开裂变形等问题后，劲飞家具纹丝未动，质量完好。因看着满意，客户方老板逢人便夸，后来，他把大部分家具都搬到自家别墅供自己使用。这样一来，办公室和会所还得制作新家具。老板说：“下一批家具就不用再招标了，还让劲飞做。劲飞家具品质明显高出一截，让人用着舒心。”

另据客户方透露，与劲飞结完这批家具款后，两家竞争对手却因质量不够过硬，遗留问题未彻底解决，老板只付给他们一半货款。

冷市里的热思考：练好文化内功，做奢侈品级家具

劲飞大客户中有一位曾女士，多年来一直坚持买劲飞紫檀家具，每年都要在劲飞花四五百万。有人问她为何对劲飞情有独钟，她说：“红木家具我是当奢侈品来买的，在我眼里，只有劲飞家具够得上奢侈品的品位。”

有专家把奢侈品定义为一种超出人们生存需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，其显著特点是品牌附加值或者说文化附加值非常大，经过独特的设计和精工细做，超越了简单日用品功能，上升到了文化产品和艺术品的层次。而在吴新建长远规划中，劲飞红木正是要致力于打造奢侈品级的家具。他深有感触地说：“劲飞要做得越来越好，必须走高端路线，不能光考虑眼前商业效益，要全心打造一个高端品牌。眼下，单纯做家具、卖家具的时代已经过去，要做成有文化内涵的艺术品、奢侈品，让人想得到又不容易得到，才能跻身世界顶级奢侈品之列。”

他认为，眼前的市场盘整对有眼光的消费者来说是出手的好时机，红木家具普遍涨价不大，适合精挑细选购买收藏。对企业来说则是静下心来精耕细作，扎扎实实练好文化内功的好时节。只有注重产品的艺术性和文化属性，才能诞生奢侈品，才能带来更高的升值预期。为此，劲飞红木一方面遵循“质量是品牌的本质、基础和生命，文化价值是品牌内涵”的品牌法则，致力于高超的产品设计、精湛的工艺水准和一流的产品质量，在产品“形艺材韵”诸方面缔造完美，一方面腾出人力物力财力，正在加紧建造一座高品位的文化大厦劲飞文化艺术珍藏馆。这座总面积6000余平方米的大楼将被建成全国一流的展示馆，向客户提供一流的产品，为文化界收藏界人士创造一个品味传统文化的高端生活体验场所。文化与艺术，已成为劲飞红木的核心价值!

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