万家宜家具：好饭不怕晚 功到自然成

15日上午，走进浙江万家宜家具有限公司设在东阳中国木雕城的展厅，正碰上公司总经理陆益燕忙着招待来自山东的客商。原来，这名山东客商去年成为万家宜的经销商，如今一年经销授权期将满，按照合约规定，如果有意继续加盟，必须向厂家重新提出申请，此次就是过来办理此事的。“你们的产品在我们那里特别好卖，但是今年资金紧张，能否适当降低批发价?”面对客户的请求，陆益燕耐心解释：“我们对所有的经销商都统一批发价，如果对你倾斜，那会间接损害其他经销商的利益。”

质量至上 严格考察

作为一家创办于2002年的红木家具企业，万家宜此前专注于外贸加工与国内批发业务，很少打出自己的牌子，直到2008年才正式转型，走品牌推广之路。但是仅用两年时间，它就跻身东阳红木家具行业知名品牌企业。这其中有何秘诀?公司董事长吴明月一语道破天机：好饭不怕晚。只要把质量做到位了，辅之以适当的营销策略，品牌效应就会凸显。

质量，不仅仅是万家宜对自己的要求，也是选择经销商的核心标准。“我们提出的加盟条件只有一个，就是经销商必须对质量有严格要求，不能为了获得高额利润而引进劣质低价的红木家具冲击我们的产品。”为此，万家宜严格考察每一家提出加盟请求的客户，除了在硬件上做出相关规定外，重在考察其质量管理工作。曾经有一经销商提出给予500平方米铺面展示万家宜产品的条件，企图打动他们。但经过考察，发现该经销商已和另外的红木家具企业达成了合作协议，而该企业的产品质量并不过关，为此万家宜果断拒绝，并将经销权授予了同城的另外一家客商。“只有追求高质量的经销商，才会对商品负责。我们不惧和知名品牌红木家具"对垒"，因为在相同的质量条件下，我们有价格优势;同时，携手知名品牌红木家具也能间接提升我们在消费者心目中的地位，将我们与其他知名品牌置于同等高度，这是很好的营销方式。”吴明月说，目前万家宜已开设了数十家专卖店，拥有几十家加盟商，在北方众多一二线城市都有产品销售。

精心设点 稳打稳扎

对于业内一些同行在营销上遍地开花的做法，万家宜持谨慎态度，“不能因为一个城市销售形势大好就盲目增设经销点，要充分保证经销商的利益，只有把经销商当亲人，他们才会用心销售我们的产品，推广万家宜品牌。”吴明月说，万家宜主张稳打稳扎，设点经销除了要考虑企业的产能，防止因战线拉得过长而提供不上货物之外，还要充分考虑对象城市的消费背景。该公司开出的第一家专卖店设在衢州，“因为我们的产品走平民路线，衢州整体消费水平较低，但当地人文化素养高，红木消费正在兴起，比较契合我们产品定位。”当其他企业争着往杭州、上海等一线城市挤时，万家宜悄悄地在这个三线城市安下了家，几年下来取得了不俗的业绩，获得了衢州消费者认同。同时，对经销点的选择颇能考验企业主的智慧与眼光，2009年，山东青岛一家居卖场即将开业，吴明月前去考察后，决定入驻，成为东阳首家入驻该卖场的红木家具企业。结果，这一战略决策取得了良好的效果，万家宜品牌已在当地获得了较高美誉度，使得我市十几家红木企业追随而至。

“经销主要靠品牌，品牌主要靠质量。企业成立以来，我们坚持质量至上，不在经销上打花拳绣腿，而是善出实招，靠质量说话，木料百分百烘干，材料百分百不掺假，做到诚信经营。所谓功到自然成，消费者享受了高质量的产品，就会形成对产品的信赖。”几年来，万家宜没有收到过一起产品质量投诉，也没有出现过经销商退回产品的事件。对每一家经销商，他们从广告到名片，都统一形象，对商家的销售人员进行产品知识、企业文化培训;对维修人员进行技术培训，按经营面积和销售业绩给予奖励和补贴，获得了众多经销商的青睐。