鲁艺：红木航母 逆势飞扬

12月6日，位于仙游鲤南工业区的鲁艺古典家具有限公司，超5万平米的园林式红木家具体验馆内，绿竹掩映，流水潺潺，亭台楼榭，香风扑鼻。上百款古典家具，数万件工艺精品，俨然汇聚于红木天堂似的。

受多方面因素影响，今年的红木市场整体陷入低迷，不少红木家具企业遭遇瓶颈，发展停滞不前甚至倒退。鲁艺公司却不走寻常路，斥15亿元巨资打造鲁艺红木园，重磅推出超5万米园林式红木家具体验馆、一站式红木家具仓储式采购中心和初具规模的鲁艺产业园，在仙游“仙作”企业中独树一帜，引人瞩目。

如今，鲁艺公司已拥有鲁艺、名艺名居、居然红3大自主品牌、7个大型直营展厅、6大管理中心、23个合作工厂、50多家连锁加盟商、200多个经销商、475个供货商、生产面积5万余平方米、员工800多名……。今年1至9月份，公司纳税411.02万元，已达去年纳税总额500万元的82%。鲁艺，无愧于响亮的“红木航母”称号。

恢宏气势，红红火火。鲁艺，迎风逆势飞扬。

■合作共赢打造利益共同体

鲁艺家具有限公司成立于1997年，注册资本1360万元，2008年进军古典家具行业。公司成立以来，一直以创办中国最大的红酸枝家具供货商为目标，致力于创建具有“鲁艺”自身特色的发展模式。

“在红木家具行业整体遭遇寒流之际，抱团发展是唯一的出路。就像沙和水泥，单取其一是无法构成坚固的墙，但是，两者以水融合，各取所长，就能产生‘墙’的坚强效应，足以遮风挡雨，抗拒寒流。”庄明芳董事长告诉笔者，仙游现有登记注册的红木家具企业3000多家，但多为中小型企业，散而不合、弱而不强，难以形成集聚效应。目前他们正在打造的鲁艺产业园，就是对“仙作”产业模式的创新和突围。

鲁艺产业园，计划建设40万平米的标准化厂房，整合100家中小微企业入驻，并建立木材市场、辅料市场、剧木场、干燥中心、精雕中心以及食宿等配套服务中心的一个综合性产业园区，打造“仙作”核心品牌基地。

“1+1是大于2的。”庄明芳说，唯有合作才能共赢。100家中小微企业入住鲁艺产业园，可以进行产业资源优化配置和整合，通过专业研发团队，为入驻企业提供富有竞争力的产品和技术，还可通过组团采购，以规模优势降低成本，提高产品市场竞争力。此外，产业园还可提供成本价价位的木材烘干、大型锯木、精雕等配套服务和先进的管理支持，所产出的家具由鲁艺公司统一销售。

“打造利益共同体和完善质量保障的供货体系，才能在红木产品销售的上游占有上风，以此撬动行业做大、做强、做久。”庄明芳说，产业园的经济效益和社会效益显而易见，对政府而言，可节约用地、增加税收、扩大就业;对“仙作”行业而言，有利于有效整合行业资源，规范化、专业化、精细化管理，行业产品、技术也能进行创新;对入驻企业而言，可减轻企业负担、增强融资能力、降低生产成本、解决滞销压力。总之，集百家之所长，抱团发展才能产生群聚效应。

■产销分离彻底打通产业链

有了性价比高的产品和创新的生产模式，但没有良好的销售渠道，没有优秀的品牌，也难以在惨烈的市场竞争中立于不败之地。

整合了上游资源，鲁艺又将目光投向下游。“上游是产品，下游是销售，建立完善有效的销售渠道，才能彻底打通产业链，实现上下游的贯通。”庄明芳说，一直以来，仙游众多红木家具企业并未实现产销分离，生产和销售的捆绑势必导致产销方式过于单一。为此，鲁艺公司坚持以“销量”为重点，进行产销分离，寻找效益最好的营销模式。

直营店、经销商、加盟商、展会营销、会议营销齐头并进，这是鲁艺创建的最新营销模式，2011年鲁艺创建的加盟店模式，成为仙游红木家具企业最早试水新营销方式的标杆。

7家直营展厅、50多家连锁加盟商、200多个经销商，实现产品的快速分销。其中，直营家具展厅，充分发挥示范和品牌辐射作用，达到“以点带面”效果。经销商可优化区域分布，增效销售渠道控制能力，提升品牌影响力和市场占有率。而通过在已有的优势区域开设品牌加盟店，在直接带动产品销售量增加的同时，可提升已有强势区域的品牌知名度和美誉度。

当下，鲁艺已在全国形成了以华东、华南、华中为核心市场，产品遍布国内30产个省市和80多个主要城市，品牌加盟店数量位居“仙作”同行业前列。公司品牌加盟店及经销商中95%以上设立在优质的红木专业卖场或专业家具大卖场渠道中，并与红星美凯龙、居然之家等众多知名家具卖场建立了良好战略合作关系。

“未来3年内，我们还将增加2个直营家具展厅、52家经销商，开拓100家品牌加盟店，将品牌做大做强。”庄明芳说，在此基础上，随着电商方式成为销售主流之时，鲁艺也开始涉及电商领域，鲁艺在仙游直营展厅的网络实体店业已试运行。

“网络实体店是将线上线下整合，顾客在一家网站的网上看家具，在多家的实体店买家具。实体店也不等同于一般的店面，不仅仅只是展示商品，而且将把制作、体验、销售、仓储等融为一体，为顾客实现一站式购物和体验。”庄明芳告诉笔者，网络实体店是未来商业发展的一个趋势，尝试建立网络实体店，有利于提高品牌知名度，缩短销售流通环节，节约营销成本。今年仙游首家网络实体店营业之后，2015年将在北京和香河开启这一模式，2018年将在全国布点30家网络实体店，力争实现产品销售额超100亿。

■品牌升级打造红木大航母

以“鲁艺产业园”为生产模式，实行“1+1>2”的生产理念，带动行业做大做强做久;以加盟连锁店和大本营“鲁艺红木园”为营销模式，创建集研发、生产、交易平台为一体的“鲁艺航空母舰”，这是在面对阶段性低迷中，鲁艺给出的“高招”，让“仙作”家具从后台走向前方，直接走向终端市场，进一步提高“仙作”家具在古典家具市场的占有率。

除了对外出“高招”，鲁艺也不断练“内功”，进行自身的品牌建设及内部管理升级。

全面实施消费者品牌战略，打造名艺名居红木家具第一连锁品牌，用品牌创造附加值，用品牌整合社会资源，用品牌招揽行业精英，用品牌倒逼管理升级，用品牌拉动资本运作，用品牌助推“仙作”崛起。

此外，鲁艺还进行工艺、产品创新，研究三重木材干燥技术，确保产品品质稳定，引入高新技术设备，缩短产品生产周期，并加大产品创新力度，开发欧式红木家具等新品种、新款式，使产品拥有更高的艺术价值、文化价值和品牌附加值。

在“仙作”产业处在转型升级关键时机，鲁艺红木园正式开园，并成立鲁艺新中式研究院，推广“鲁艺模式”升级版。新中式研究院拓宽“仙作”外延，探索新木种，研究新款式，充分利用仙游高端红木集散地的天时、地利、人和，更好地传承并弘扬“仙作”家具工艺，推动“仙作”行业转型升级。

作为全国最大的红酸枝家具制造商之一，鲁艺，居安思危，创新理念，突破突围，红木飘香。鲁艺，这艘“红木航母”，正逆潮扬帆。