御翰轩红木：因市而变 方能得道

“企业要发展壮大就要根据市场的发展形势不断创新升级，只有摸清市场脉搏，把握好市场定位，才能在竞争日益激烈的红木家具市场中脱颖而出，并立于不败之地。”7月13日，御翰轩红木家具老板葛长征向笔者道起了他的生意经。

2007年，从事仿古家具的葛长征接到了少量的红木家具订单，从此，他与红木家具打上了交道。到了2009年，随着当地红木家具市场的逐步形成，葛长征接到的红木家具订单骤增，他意识到花园红木家具行业的发展即将进入快车道，于是就停掉所有仿古家具的制作，全部生产红木家具。“但具体要做什么类型的红木家具让我们感到困惑。”葛长征告诉笔者，之前做红木家具都是按照订单出货，并没有压货的风险；转型之后，就要开始对红木家具进行批量生产，一旦出现产品销路问题就会严重影响到企业的发展。

“当时的红木家具企业大多以生产沙发、圆台为主，这些产品都非常好卖，并且有巨大的市场需求，但竞争也会导致利润的缩小。”葛长征认为，只有特色的产品才能赢得市场，因此，他将目光转到了少有企业生产的罗汉床上，“那时，花园没有一家企业是专业制作罗汉床的，根据我们了解，罗汉床在北方非常流行，市场拓展空间还很大。”于是，葛长征的仿古家具厂摇身转变为御翰轩红木家具厂，主要以生产非洲花梨罗汉床为主的低端红木家具。

事实证明，葛长征的选择是正确的。御翰轩的罗汉床受到了市场的欢迎，客商纷至沓来，产品供不应求，“我们厂里的师傅每天加班加点赶制都来不及。”然而，好的产品必然会遭受别人的跟风和模仿，2010年，市场相继出现了同类的罗汉床，这无疑对御翰轩构成了一定的竞争。

为了不被市场上同类产品挤掉市场份额，葛长征根据市场的需求，在产品质量和款式创新上下功夫。“我们首先打出质量牌，绝不偷工减料和以次充好，保证每一件产品都货真价实。然后，再对罗汉床的款式进行创新，设计出多款产品吸引客户的眼球。”现在，御翰轩罗汉床的质量和款式都走在前端，“毫不夸张地说，我们的罗汉床在市场上是最专业、最畅销的，同样式的非洲花梨罗汉床，人家只能卖5500元左右，而我们要卖6500元左右，而且每天至少能卖出一件。”

目前，御翰轩又踏上了转型升级之路。“由于今年又有更多的企业加入到非洲花梨罗汉床制作行列，再加上花梨木原材料上涨的因素，利润从去年的30%降到了今年的20%左右。尽管利润也还算可以，但按照这个市场形势，利润只会越来越薄，所以，我们要马上转型。”葛长征告诉笔者，前段时间他去深圳采购了一大批红酸枝木材，他欲将御翰轩逐步转型为生产经营中高档红木家具企业，今后，其主打产品非洲花梨罗汉床也会慢慢过渡为红酸枝罗汉床。