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劲飞红木:舍与得中显成效

来源: 中华古典家具网   
时间:2014-02-13 16:57:15我要评论

近日,北京红木市场传来重磅消息:劲飞红木董事长吴新建郑重宣布:为感谢和回馈广大消费者多年来对劲飞品牌的支持和厚爱,自2013 年12 月起,劲飞红木每月拿出100 套精品红木家具,在劲飞文化艺术珍藏馆、红木第一楼及劲飞专卖店,以2012 年的价格让利酬宾。凡购买过劲飞红木产品的客户,均可享受。

这一消息迅速引爆京城红木家具市场。众所周知,2013 年是红木材料价格普涨年,同比2012 年,部分材料价格涨幅达到200% 以上,成品家具价格也上涨50% 以上,加之对2014 年红木产品持续涨价的预期,有人说吴新建“犯傻”,甚至有人说他“发疯了”。着眼未来,增强品牌忠诚度新的CLTES 国际贸易公约的颁布和实施,自上半年开始,老红酸枝(交趾黄檀)材料价格上涨了200% 左右,成品家具价格也随之上涨40%~60%。

另外,各产材国加大限制材料出口的力度,业内人士保守估计,明年成品家具价格将上涨80% 左右。一般情况下,厂家和商家通常的做法就是“羊毛出在羊身上”——转嫁成本。在众多不确定因素的困扰下,别人都在提价时,劲飞为何甘愿做“赔本买卖”呢?

其实,早在上半年红木家具涨价初期,劲飞就先后两次郑重声明“不涨价”。劲飞红木在成本可控范围内,让红木爱好者尽可能以优惠价格买到心仪的产品,实施价格软着陆。

年底,劲飞更是推出以2012 年的价格出售交趾黄檀、巴厘黄檀及奥氏黄檀等材料制作的家具。据估算,此项特惠活动将使劲飞每月减少四五百万元的收入。

面对疑问和不解,劲飞红木董事长吴新建如此解释。“在一定时期内,消费者对市场价格有一定的承受度,红木市场不管哪个环节涨价,涨幅如何,最终买单的既不是材料商,也不是生产商或销售商,而是终端消费者。

价格涨得过快,超出消费者的承受能力,客户肯定拒绝接受,企业必将面临资金难以回笼的困境,产品价格可能在暴涨之后出现暴跌,整个行业发展便会步入恶性循环。企业一味追求暴利,客户最终会弃你而去。因此,为了培育市场,维护和提高消费者对劲飞品牌的忠诚度,我们愿意每月拿出一定量的精品红木家具,以特惠价让利给消费者。”

活在当下,品牌先行

劲飞的“反其道而行之”,体现超前的品牌意识,也避免了过度榨取式的获利模式,从而成为“因为喜欢而选择”的良性市场需求。这既利于企业长远发展,又培养提高了客户对企业的信赖感和忠诚度。同时,也充分体现了企业的社会责任感。劲飞创办的北京红木第一楼和劲飞文化艺术珍藏馆,已被消费者视为红木市场的“晴雨表”和“风向标”。在市场充满不确定性和风险时,怎样对待客户?怎样扩大市场需求?不同做法将会有不同效果。劲飞的让利让消费者看到一个不追逐暴利,有文化,有担当的企业,这对于推动传统文化产业的发展具有积极意义。

另外,也向人们传递了一个信号:劲飞提供高标准的优质产品和服务,追求适度利润。体现出对消费者的关爱,维护市场新秩序,提高诚信度。

实力雄厚,长久运营的优势

劲飞宣布“2013-2014 年春节期间特惠家具卖2012 年的价”,有人肯定会悄悄算一笔账。比如被称作老红酸枝的交趾黄檀,目前市场均价20 万元/ 吨,按这个价格制作一套沙发(11件),耗材2 吨左右,如果劲飞卖30 多万元,连材料费都难挣回来。人们不禁要问:利润在哪里?

企业为可持续发展,要求产品出售后必须能收回本金并获得合理的利润,以维持企业正常运营,劲飞当然也会遵循这一规律。劲飞之所以郑重承诺:不涨价,除了责任感和对待客户的情怀外,还有一个其他企业难以企及的优势,那就是劲飞原材料的“动态成本”。

仍以交趾黄檀为例。某厂家最近进货,均价20 万元/ 吨,如果是三年前即2010 年进货,均价8 万~15 万元/ 吨,如果是八年前即2005 年进货,均价2万~3 万元/ 吨,十年前即2003 年进货,均价1 万元/ 吨。这就意味着,用今年进的货做成十一件套沙发,材料成本加上人工、物流、店面等成本,必须卖50 万元以上,如果用三年前进的料,得卖40 万元,用八年前进的料,得卖8万元,如果用十年前进的料,卖4 万元,才能收回成本并获得一定的利润。

劲飞的优势在于未雨绸绸缪,囤积居奇,使其具有材料优势。自建卖场降低物流和售卖环节的成本是又一成功在握之举。十年前、八年前……劲飞不断地购进木料,形成动态的价格浮动优势。而材料价格又是量价合并计算的平均值,按这个平均值,成本已被摊薄。劲飞便有底气把别人卖60万元的家具卖40 万元。从而得出一个结论:便宜有好货。消费者根本不用怀疑其用材,也不用怀疑品质和售后服务,因为企业的优势证明一切。

“长远看,未来几年,红酸枝的价格可能提高四到五倍,劲飞有较大的升值空间。为此,劲飞通过大幅度让利,一方面让更多消费者得到实惠,增强和培养客户的忠诚度,另一方面也是为夯实市场根基,利于企业长远发展。”吴新建进一步解释。

历年来红木价格暴涨,劲飞总是能通过自己的努力不让涨势失去理性。吴新建明白,中国人对红木家具有一种特殊感情,这种对民族文化的传承和认同需要呵护和培育。切不可焚林而猎,涸泽而渔。培养市场,保护消费体系很重要。事实证明,劲飞红木是一个有品牌、有口碑、有信誉且良性发展的企业,这样的企业每前进一步,都体现了一个公民的社会责任感,自然会受到消费者的支持和拥护。

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