菜鸟红木“双剑”合璧拼出成效

“私人订制，是与‘一站式’购销服务平台相辅相成的，是专门为对古典家具有特殊需求的顾客服务的。”新会作为中国古典家具之都，云集了来自全国各地的优秀红木企业和企业家，他们在这里各显神通，共同做好、做旺新会的古典家具市场。其中，菜鸟红木贸易有限公司总经理蔡袅在最近4年内就先以“一站式”购销服务平台的理念，开启了古典家具市场运营的新思路，后又推出了“私人订制”服务，现在，凭借“一站式”购销服务平台的“资源整合”和“私人订制”这两把利剑，菜鸟红木采用的运营模式，其优势已经在激烈的古典家具市场竞争中逐渐显现出来。

从数据整合到实物整合

予客方便，让客信任是制胜关键

在古典家具运营上，菜鸟红木走的路有些与众不同。当别人将资金不断用于扩大厂房和门店时，蔡袅选择将更多的资金用在资源整合上，并建立了“一站式”购销平台，将新会大部分古典家具企业的产品资料整合成数据库，让自己变成“中介”，让顾客通过自己的数据库选购家具。

“通过我们的资源整合，给经销商等带来了方便，但我们最先建立的‘一站式’购销平台有其局限性：顾客第一眼看到的是数据而非实物。”蔡袅说，顾客购买家具有三怕：一怕家具材质作假，二怕家具质量不过关，三怕付了钱却拿不到货，“因此，在未见到实物的情况下，双方第一次交易难度比较大。”

虽然有困难，但蔡袅觉得建立“一站式”购销平台这样的理念是正确的。“因为最终和我们合作过的企业基本都成了‘回头客’。”蔡袅认为，予客方便，让客信任应该是商场制胜的关键，“一站式”购销平台已经做到了予客方便，接下来只需要取得客人的信任。

今年起，菜鸟红木与新会古典家具博览中心合作，将该博览中心里的古典家具展示超市作为“一站式”购销平台的“线下平台”，将“一站式”购销平台从数据平台转换成了实物平台。“我们这个展示超市有约3万平方米，收纳新会各式各样的古典家具款式进超市，并进行归类，如顾客想要买一张书桌，不再需要各个厂去寻找，我们这里已经基本涵盖了书桌的各个款式。”蔡袅说，目前，他们已经与新会各地约2000家古典家具企业有合作，“与我们合作的企业我们会对其生产的家具质量和价格进行把关，质量上，国家级红木检测的权威机构——中国红木委红木与红木制品检测中心已在新会古典家具博览中心设立了办事处，进入超市展示的古典家具质量必须得到该检测中心的认可;其次，在价格上，厂家的家具想通过我们这个平台销售出去，定价就必须合理，符合市场价格，不能漫天要价。”

现在，通过线上数据和线下实物的强强联手，菜鸟红木的“一站式”购销平台已经基本完善，但他们仍在做新的尝试。蔡袅告诉记者，现在他们还在展示超市中开辟了一个区域，专门展示有国家专利或最新款式的古典家具，“其实，我们这个平台，不仅卖家具，也是在传承古典家具文化，因此我们也鼓励创新。此外，我们这个平台连接着厂家和经销商，可以对市场进行调节，厂家的最新出品我们会告知经销商，经销商反馈回来的产品销售情况，我们也会及时通知厂家，避免了厂家盲目生产不受欢迎的款式，这也有利于厂家规避风险”。

从关注多数到关注个体为客服务，做别人不做的是制胜法宝

如果说“一站式”购销平台的经营理念算是蔡袅的“神来之笔”，那么“私人订制”就是他理念的又一次突破和升级，也是值得其他人借鉴的。

“做别人不做的家具，这是我们私人订制的理念。”蔡袅说，现在古典家具普遍是批量生产，家具的材质、规格、款式基本满足的是大众口味，“但在运营‘一站式’购销平台过程中，我们发现总会有些顾客对家具有特殊要求，或尺寸，或款式，或材质。”

“目前，很多古典家具制作厂都不愿意去兼顾一两个顾客的特殊要求，因为单独为一个顾客做一件或一套家具，成本太高，而且一般的木工也不愿意接这样的活，因为工序复杂一些，会影响其工作效率。”蔡袅说，但菜鸟红木愿意做别人不做的家具，“我们愿意为别人做‘私人订制’的家具，这可以与我们‘一站式’购销平台形成互补，购销平台囊括的产品可以满足广大消费者的需求，而私人订制的家具可以满足特殊个体的需要。”

为什么别人不愿意做的，菜鸟红木却愿意做且能做?蔡袅说：“我们有‘一站式’购销平台，与我们合作的古典家具企业有很多，各种各样的木材，我们都可以比较轻松地从合作商处以较低的价格拿到货，这降低了私人订制所需要的生产成本。”蔡袅说，同时他们公司还成立了一个专门的木工团队，由公司顶级的设计人员和木工组成，因为这个团队本身就是为“私人订制”而专门成立的，所以木工也不会拒绝这样的工作。

目前，这种私人订制的服务已经取得了成效，并逐渐成为菜鸟红木制胜的法宝。“现在，不仅有客户自己来找我们做特殊尺寸的家具，有一些古典家具厂接到类似的单，也会转过来让我们跟进。”蔡袅说，目前，其“私人订制”的定单排期已排到几个月后，不仅广东省内有客户找他们订制家具，不少定单还来自外省的客户，“前段时间，我刚去广西为一个客户订制了一整套家具，那些家具的尺寸全部要按鲁班尺的要求来制作。”他表示。